[증권가는 지금]KDB대우證, 전사적 리테일 혁신 열매맺다

개인자산 4조원 순유치, 금융상품·소매채권 호조세

▲KDB대우증권은 지난해 개인자산 4조원의 순유치 성과를 올리는 등 전사적인 리테일 혁신의 성과를 가시화하고 있다.

KDB대우증권의 전사적인 리테일 혁신의 성과가 가시화되고 있다. 지난해 개인자산 4조원의 순유치 성과를 올린 것은 물론 금융상품과 소매채권 판매가 호조세다.

올해는 KDB산은금융그룹사간의 시너지를 통해 리테일 고객기반을 확대하고 수익성 강화에 주력한다는 계획이다.

KDB대우증권은 지난해 2월 빠르게 변화하는 금융시장의 흐름에 주도적으로 대응하기 위해 본격적인 리테일 혁신을 추진했다.

지난 10년간 개인 보유 주식자산은 6배 이상 증가했고 고객의 금융 니즈도 다양해졌지만, 증권사의 영업방식과 고객 서비스는 크게 달라지지 않은 게 현실. 이런 상황에 대응하기 위해 KDB대우증권은 2010년 리테일 혁신 TF팀을 신설하고 내부적으로 혁신에 대해 논의를 시작했다. 또 전문기관의 컨설팅과 심도 깊은 내부 검토를 통해 지속성장 가능한 ‘고객중심 리테일’을 만들기 위해 노력했다. 오랜 기간 증권업계 1위를 지켜온 KDB대우증권의 입장에서 리테일 혁신은 실적 수치상으로는 퇴보가 될 수도 있었다. 하지만 최상의 실적은 그 자체가 목적이 아니며 끊임없는 혁신 노력과 고객중심 영업활동을 통해 생기는 부수적인 결과물이라는 분명한 인식 속에서 KDB대우증권은 지난해 과감하게 리테일 혁신을 추진했다.

KDB대우증권의 혁신은 다각적인 측면에서 종합적으로 추진됐다.

먼저 고객중심의 관계 영업을 강화하고 대고객 서비스의 질을 향상시키기 위해 관리자 제도를 전면 개편했다. 주식영업직(IM)과 자산관리영업직(WM)으로 나눠 운영하던 직군을 PB로 통합해 고객이 자신을 담당하는 PB로부터 주식, 채권, 주가연계증권(ELS), 펀드, 랩(Wrap), 종합자산관리계좌(CMA) 등 모든 금융상품에 대해 원스톱 서비스를 제공받을 수 있도록 했다.

또 고객과의 모든 접점을 원점에서 재검토해 고객관리 프로세스의 혁신을 꾀했다. 고객 특성 및 상황별로 관리 프로세스를 세분화하고 체계적인 시스템을 구축했으며 KDB대우증권의 핵심 서비스인 투자정보 제공과 관련해 정보 생산뿐만 아니라 가공, 전달까지 각 단계별로 고객의 눈높이에 맞춘 질적 개선을 노렸다.

▲KDB대우증권이 추천하는 상품은 자산분배형랩 폴리원(Folione)이다. 포트폴리오 내에서 시장 상황에 따라 위험자산과 안전자산을 스스로 교체해 준다.

특히 고객 세분화에 따른 채널전략을 개편해 온라인 고객에 대한 서비스의 질을 획기적으로 개선했다. 온라인 고객 비중이 점차 증가하고 있는 시장상황에 맞춰 온라인 고객 및 소액자산 고객에게 전담으로 서비스를 제공하는 투자상담센터를 신설했고 투자자 교육 프로그램을 확대 운영했다.

마지막으로 직원 평가제도를 개편하고 대직원 교육을 강화했다. 직원 평가 시 기존의 수익중심 평가에서 탈피해 고객과의 관계 강화 활동을 평가에 반영했다. 직원이 고객과의 관계를 강화하고 고객니즈에 부합하는 컨설팅을 제공함으로써 고객자산을 증대할 경우 평가 보상을 받도록 함으로써 고객과 직원이 윈윈할 수 있는 동기를 부여했다. 나아가 직군통합 및 리테일 혁신의 성공을 위해서는 우수 전문인력 양성이 필수적이라는 판단 하에 연수시스템을 전반적으로 재구축, 운영했다.

그 결과 KDB대우증권은 지난해 대내외적인 악재 속에서도 개인자산 4조원의 순유치 성과를 나타냈으며 2011년 기준 종합재무설계사(AFPK)와 국제공인재무설계사(CFP) 자격시험에서 증권사 전체 합격자의 60%와 39%를 각각 배출했다. 올해 들어서는 전사적인 리테일 혁신 노력의 결과로 의미 있는 성과가 나타나고 있다. 자산배분형랩 폴리온(Folione), ELS·DLS(파생결합증권) 등 금융상품과 소매채권 판매가 호조를 보이고 있으며 방카슈랑스 등 이전에 판매가 부진했던 금융상품의 판매도 눈에 띄게 늘고 있다. 이와 함께 지금까지 KDB대우증권의 강점이었던 브로커리지 부분에서도 2012년 시장점유율이 크게 향상되고 수익이 개선되면서 브로커리지와 자산관리 부문이 균형적으로 성장하고 있다.

올해 KDB대우증권은 지난해부터 이어온 리테일 혁신을 정착시킴으로써 실질적인 성과를 창출하고 내실을 강화하는데 중점을 두고 있다.

업계 최고의 리서치, 상품, PB컨설팅, 지점 역량을 효과적으로 활용해 고객에게 토탈 금융서비스를 제공토록 하고, 직원, 개인고액자산가(HNW) 컨설팅, 그룹 시너지 등 핵심 부문의 역량을 강화해 보다 차별화 된 서비스를 제공하고 있다.

구체적으로는 직원 전문성 강화를 위해 전 직원 대상 PB 연수 프로그램을 강화해 지속적으로 운영하고 있다. 또 은퇴컨설팅, 법률, 세무, 부동산 등 각 분야의 전문가로 구성된 VIP 전문가팀을 확충하고 이를 통해 종합적이고 심도 있는 솔루션 패키지를 거액자산 고객에게 제공하고 있다. 금융상품에 있어서도 보다 세분화 된 고객 니즈를 반영해 다양한 고객별 최적의 상품을 개발, 공급하고 있다.

특히 올해는 KDB산은금융그룹 내 고객층의 니즈를 파악, 다양한 컨설팅 솔루션을 제공함으로써 그룹사 시너지 극대화를 노리고 있다. 타 부문과의 협업, 소통을 통해 다양한 마케팅, 서비스를 제공할 예정으로 이를 통해 리테일 고객기반을 확대하고 수익성 강화에 주력할 계획이다.