삼성생명 2007년 경영전략 핵심 '보장자산'

'보장성 시장 확대’천명 총력체제 구축

삼성생명이 올해를 보장자산 구축의 해로 정하고 그동안 행해져 오던 생명보험 영업판도를 바꿔보겠다고 팔을 걷어 부쳤다.

이수창 삼성생명사장은 "보장자산 바로 알기는 지난 수십년 간 유지해 온 보험 판매활동의 패턴을 완전히 바꾸자는 것으로 고객에게는 생명보험 본연의 가치를 전달하고 FC들에게는 판매활동의 새로운 패턴을 제공하는 계기가 될 것”이라고 말했다.

즉 '보장자산'이란 예기치 않은 가장의 유고로부터 가족의 경제적 리스크를 해결해 주는 재정적 안정자산이자 마음의 평화를 가져다 주는 심리적 안정자산이라는 것.

특히 가족을 사랑하는 책임감 있는 가장이라면 반드시 준비해야 할 필수 금융자산으로 종신보험이 대표적 상품에 해당한다.

삼성생명의 850만 고객이 2006년 말 현재 보유중인 보장자산은 319조원으로 고객 1인당 3800만원 수준인데 2007년 말에는 4200만원 수준으로 늘려 총 360조원 규모로 확대할 계획이다.

삼성생명이 이처럼 보장자산 바로알기 캠페인을 대대적으로 전개키로 한 것은 가족애를 실천하는 보험 본연의 가치를 확산하겠다는 메시지로 풀이 된다.

◆빈약하기 짝이 없는 고객의 보장자산

최근 각종 연구기관 분석에 따르면 2007년도 예상 국민소득은 2만 달러에 이르고 보험 가입율도 90%를 웃돌 것으로 전망되고있다.

2006년 9월 실시된 제 11차 생명보험 성향조사에 따르면 우리나라 가구당 보험 가입율은 89%로 78% 정도인 미국이나 88%대의 일본을 앞지른 것으로 나타났다.

그렇다면 생보업계 전체의 고객 보장자산은 충분한 것일까. 2005회계년 기준으로 생보사에서 지급된 사망보험금은 약 5만건에 8700억원 정도로 1인당 사망보험금은 1800만원에 정도에 불과하다.

통계청이 발표한 2006년 가계수지 동향에 따르면 우리 나라 가구당 연평균 소득은 3600만원 정도가 되지만 보장자산은 그 절반에도 못 미쳐, 만약의 경우 가장이 사망한다면 큰 어려움이 닥칠 수 있다는 계산이 나오는 것이다.

또 우리 나라에서 매년 25만명 정도가 사망하는 것에 비교해 볼 때 약 20만명은 생명보험에 가입하지 않아 유가족에게 남겨지는 보험금 자체가 없다는 것이고 그나마 지급되는 사망보험금 1800만원으로는 남은 유가족들이 채 1년도 살아가기 힘들다는 우울한 전망이 나온다.

삼성생명이 자사 850만 보유고객의 보장자산을 분석해 본 결과 역시 취약한 실정한 것으로 나타났다.

2006년 기준 보장자산이 턱없이 부족한 3000만원 미만이 564만명으로 67%에 달하고 사망보장이 전무한 고객도 215만명(25%)에 달한다

◆'Life Power Planning' 도입 컨설팅 능력강화

삼성생명은 보장자산 확대를 골자로 하는 상품 전략을 마련하면서 최근 자체적인 설문조사를 실시했다.

2000여 가구 6711명을 대상으로 리서치를 실시한 결과 2006년 보장성 상품의 신계약 예상 보험료가 1990억원에서 2007년에는 2470억원으로 24%나 늘어나는 것으로 전망됐다.

또한, 연금 및 저축은 7270억원에서 7540억원으로 건강보험은 2850억원에서 2940억원으로 3~4% 가량 소폭 증가할 것으로 나타났다.

삼성생명은 이 설문 조사 결과를 매우 중요한 회사 경영의이정표로 받아 들였다. 왜냐 하면, 최근 몇년간 하락세를 보였던 보장성 상품 시장이 큰 폭으로 늘어나고 변액 보험의 상승세가 점차 퇴조할 것이라는 뜻밖의 예상치였기 때문이다.

삼성생명 관계자는 “보장성 시장은 보험의 기본인 가족애를 가장 잘 실천할 수 있는 생명보험의 본질”이라며“연금 저축시장을 소홀히 하는 것은 아니지만 보장성 시장에 더욱 큰 무게를 두겠다는 게 최고경영진의 의지”라고 말했다.

삼성생명이 이처럼 보장성 시장 확대를 자신있게 추진하는 것은 삼성생명의 강점인 고능률 컨설턴트 조직과 차별화된 'Life Power Planning(재무설계 프로그램)'을 보유하고 있기 때문이다.

삼성생명은 지난해 MDRT(백만불 원탁회의)에 2649명의 컨설턴트를 등록시켜 세계 1위를 기록한 바 있다.

라이프 파워 플래닝(LPP) 서비스는 종합 위험관리 분석 프로그램으로 고객의 라이프사이클에 따라 변동하는 소득과 지출을 예측, 생로병사의 개념에 맞춰 재무계획을 세우고 실천하도록 도와주는 삼성생명만의 종합재무컨설팅 서비스다.

◆선진국 생보사들도 보장성 상품 비중 높아

보험 선진국인 미국시장을 살펴보면 연금, 사망보험 중심으로 판매를 확대하고 있는데 최고의 안정성과 수익성을 인정 받는 보험회사는 사망보장 시장에서 압도적인 지위를 확보하고 있는 회사라는 점이 눈길을 끌고 있다.

미국의 노스웨스턴사는 종신보험이 86%를 차지하고 있으며 이를 기반으로 미국의 중요한 고객 신뢰지수인 신용등급이 최고 등급인 트리플 A를 달성하고 있다

일본생명의 경우에도 변액연금은 하트포드 건강보험은 AFLAC, Alico 등에게 시장을 내주었지만 전통적 강잠이 있는 사망보장 시장은 굳건히 수성하며 사망보장 상품이 76%의 포트폴리오를 점유하고 있다

삼성생명은 보장자산 바로알기 캠페인의 성공적 추진을 위해서는 무엇보다도 필요한 것은 고객의 의식전화이라 인식하고 있다

고객이 보험의 보장 기능에 대해서 제대로 이해하는 것이 선행되어야 한다는 이야기다

이를 위해 삼성생명은 고객 인지도가 높은 TV/신문 광고 및 '보장자산 바로알기 퀴즈 이벤트'와 같은 홍보 활동을 연초부터 집중적으로 전개하고 있다 .

또 홈페이지를 통해 보장자산 체험CD 프로그램을 오픈, 고객이 직접 자신의 보장자산을 체크해 볼 수 있는 기회를 제공하고 있다

삼성생명은 또 전 임직원을 대상으로 보장자산 바로 알기교육을 실시하는데 이어 4만여 컨설턴트에게는 Ship 동영상 제공 등을 통해 보장성 상품의 컨설팅을 적극 실천토록 유도하고있다.

삼성생명은 보장자산 바로알기 캠페인을 통해컨설턴트가 고객을 찾아가는 현재의 영업패턴에서 고객이 스스로 컨설턴트를 찾는 신보험문화를 창조할 수 있을 것으로 기대하고 있다